今年3月的时候，富森美，掌上明珠出手，开了首家拎包入住馆，老板亲自站台。

这种门店，要说与传统的有什么区别，站在观众的角度看，感受是：门店更大，场景多了，样板间风格也多了，可买的东西有所增加。

如果说之前开这种拎包入住店，只是终端的小步尝试。那么，最近刚刚举行的30周年发布会，掌上明珠则从战略高度，进一步明确了拎包入住的方向。

据公开信息，3000平方米全屋定制超大独立店已经落地，展出12样板间，根据不同用户年龄、不同家庭成员组成、不同生活方式选择的人群打造“整家设计-拎包入住”。

更大的手笔在于，掌上明珠明确宣布转型“整家设计·拎包入住”，并推出营销体系、品牌内容体系、产品开发体系等方面的探索成果，为终端零售店转型拎包入住树立标准。

在成品家具领域耕耘多年后，掌上明珠迈出了关键一步，力图借助拎包入住的力量，抓住新的消费趋势，并撬动企业第二轮增长。

到底拎包入住这条路有多宽广、增长潜力有多大，大材研究认为，走通这条路，预计要解决几个问题，具备几种能力：

一是能最大限度满足买家的审美需求，你搭配出来的N种套餐形成N种空间效果，只有大量买家喜欢，才可能卖得动。

毕竟一整套方案，涉及多款产品，要想每件产品都能打动顾客，可能性要小一些，只有想办法让整体方案足够吸引人，买家往往会忽略单品的某些不如意。

二是能解决买家个性化需求与拎包入住成套方案之间的和谐，个性爱好也能在方案里找到区配的。企业能够快速解决买家的某些个性爱好，以便把成套方案销售出去。

三是销售渠道预计要有调整，经销商渠道少不了，但不能光靠零售，拿下精装房的拎包入住显得非常关键，必须跟整装公司合作。

四是拎包入住的边界，大家先做的还是自家产品，后期应该会整合一些供应链，扩大拎包入住的范围，比如家居+家电、成品+定制的融合。

可能很多人还有印象的是，早在2018年12月的时候，金牌厨柜就放出了要做整装的消息，当时的公告是，计划出资2240万元成立厦门金牌桔家云整装科技有限公司。金牌占股80%，其他股东则是一些高管与几家投资公司。

直到前几天，桔家云整装首家精选店正式开业，意味着金牌厨柜的整装战略终于落地。

按照公开资料的说法，这是以全屋定制产品为圆心，一方面以精选设计研发理念为半径，精选整合产业链优质品牌供应商资源，所有产品再做精选，大批量集采保证价格优势；另一方面整合装企、设计师、施工方与业主，面向业主提供整装解决方案。

所搭建的桔家云平台，一键打通设计、报价、订单、生产、物流、安装、施工监控等流程，赋能家装公司、设计师、施工队等。

在桔家云整装的官网上，大材研究注意到几个细节：

一是提出了28项精细化服务流程，装修过程直播，并且清晰地展示了每个装修施工环节。

二是定制橱衣木，由金牌专供。

三是展示了一些合作的供应商，有诺贝尔瓷砖、东鹏、飞雕、奥普、大自然、美尔凯特、书香门地、九牧、蒙娜丽莎等。

官网上推荐有六大生命周期产品 ，包括单身不将就、学霸养成记、人生得意时、当爱在靠近、童一个世界、老少一家亲等，确实锁定了人一生的几个关键时间点。

大材研究发现，这也正是目前很多家居企业喜欢走的产品路线，面向人一生的不同阶段，以及不同人生场景，设计具体的产品套餐。

在整个这个舞台上，目前已成热土，前有欧派、尚品宅配的探索，后有金牌厨柜、好莱客、我乐家居等企业的跟进。

大材研究注意到，目前入局整装的公司，没有快跑，而是小步往前走，一边总结经验，一边开新店，部署新策略。

另据大材研究观察，今年有一个热门词是“赋能”，核心是给经销商、给门店赋能，讲了几十年的东西，感觉不新鲜，但这个主题依然是最有价值的，只有渠道牛、终端强了，厂家的生意才会好起来。

我乐在赋能上出了一个新招，说新也不新，因为其他行业里已经比较常见，那就是第1期“神秘顾客暗访活动”。

邀请第三方机构，深入各地门店体验，找出问题并调整，评出形象与服务俱佳的门店，颁发“我乐星形象·高端品牌形象模范店”荣誉。

大材研究认为，这个做法比单纯的培训要给力，以顾客的身份去匿名探访，能够发现门店在陈列、装饰、氛围、体验、导购接等方面的问题，并想办法改进。

有一种可能性是，为了提升终端竞争力，预计会有更多家居企业采用神秘顾客策略，比公司内部的模拟演练更真实，更能客观找出问题。

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深圳神秘顾客有限公司（SMS）“神秘顾客”调查是一个监督执行的项目，一个好的“神秘顾客”调查项目对于企业加强销售人员培训、提高卖场管理，会很快达到销售有立竿见影的作用。往往通过一到两个月的全国范围的“神秘顾客”，即会对终端营销管理有较大改观。因为所有的访员都是以“顾客”的身份进行调查，任何的销售人员对于顾客任何问题都应圆满回答。

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举例产品上市，市场细分要求各地的市场人员和销售经理应该对当地的营销服务市场的顾客构成有清醒的认识。如果某些卖场属于传统渠道，如百货商场，主要消费群体为中老年顾客，那么服务态度好的促销员应为首选；如果该卖场为年轻时尚消费者为主体的卖场，那么清楚产品技术性能、产品知识过硬、年轻的促销员更加适合。那么细分后的“行为规范”对应的执行力如何，将对营销结果起到非常关键的作用，结果可能是决定性的。

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例如，如果发现卖场中竞争品牌的位置和陈列面积占绝对优势，那么适当调整进场费、专柜制作等的预算要被列入日程。

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